當(dāng)潮水退去后，才知道誰(shuí)在裸泳。

以前大家都說(shuō)，O2O領(lǐng)域，傳統(tǒng)老炮肯定比不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)小鮮肉。

但最近，這個(gè)魔咒已經(jīng)被打破，一些傳統(tǒng)老炮們不但沒(méi)被干掉，反而利用線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)，干掉了許多O2O小鮮肉。

今天就來(lái)給大家說(shuō)一個(gè)低調(diào)的兇猛者，一個(gè)O2O狠角色。

此人對(duì)自己特別狠，十年沒(méi)給自己放過(guò)假，別人都是“996”，他卻搞了一個(gè)“8107”工作制，忙到連胡子都沒(méi)時(shí)間剪。





他死磕了十年，硬是在一個(gè)完全混亂的市場(chǎng)培育了一支龐大的正規(guī)軍。

養(yǎng)了17萬(wàn)員工，覆蓋月嫂，育兒嫂，保姆保潔、養(yǎng)老陪護(hù)、營(yíng)養(yǎng)健康…做到在97個(gè)城市提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，堪稱(chēng)中國(guó)最大的家政航母！

只要是生活服務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目幾乎全能做，而且已經(jīng)拿下了97個(gè)城市。



一家O2O公司把線(xiàn)下做得如此之重，還能一年?duì)I業(yè)額干到50億。憑什么？

離不開(kāi)一個(gè)60后老炮——傅彥生。

傅彥生是管家?guī)蛣?chuàng)始人，江湖地位極高，幾乎是所有O2O創(chuàng)業(yè)者都敬重的前輩。

他從小就是個(gè)混世魔王，結(jié)果居然高分考入吉林大學(xué)。入學(xué)后曾帶過(guò)幾十位同學(xué)在校園里上演英雄救美，換來(lái)4年大學(xué)免費(fèi)看電影，全班女生都說(shuō)和他在一起最有安全感！

畢業(yè)出來(lái)就進(jìn)了鐵飯碗的電信業(yè)，沒(méi)事就去華為跟他們的技術(shù)部切磋,還當(dāng)了高管，沒(méi)事就去華為跟他們的技術(shù)部切磋。他還自己發(fā)明了6項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，其中就包括曾經(jīng)風(fēng)靡全國(guó)的201卡。

結(jié)果有一次，父母生病一直找不到好保姆照顧。他一發(fā)狠，扔了鐵飯碗出來(lái)自己干，做了互聯(lián)網(wǎng)家政平臺(tái)管家?guī)?。結(jié)果做的又大又慢又重，一干就是整十年。

但是到現(xiàn)在，整個(gè)市場(chǎng)2萬(wàn)億大蛋糕，而管家?guī)鸵呀?jīng)做到一家獨(dú)大！同類(lèi)O2O競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，死了幾百家了，它卻每年80%的速度瘋狂增長(zhǎng)，連BAT巨頭、58到家都撼動(dòng)不了它的地位。

而且明年交易額預(yù)計(jì)100個(gè)億！

下面就是傅彥生在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)，講述的接近3個(gè)小時(shí)的干貨。
我是接觸互聯(lián)網(wǎng)最早的那撥人了，學(xué)的是計(jì)算機(jī)，十年前就開(kāi)始做O2O。別看現(xiàn)在BAT、58到家、很多公司都在做，那時(shí)候是個(gè)無(wú)人區(qū)。

我創(chuàng)業(yè)，一上來(lái)就想做平臺(tái)，所有的保姆、月嫂、家政公司都來(lái)我這個(gè)平臺(tái)做生意。結(jié)果一進(jìn)來(lái)才發(fā)現(xiàn)水太深，掉進(jìn)了無(wú)數(shù)個(gè)坑里，今天我想講三個(gè)慘痛的教訓(xùn)，大概燒了1個(gè)億。

我花1個(gè)億走出來(lái)的三個(gè)O2O創(chuàng)業(yè)大坑

1、保姆之痛——無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量，只要不是握在自己手里，就完全沒(méi)法控制。

我們開(kāi)始服務(wù)質(zhì)量很差，老被投訴。

為了提高服務(wù)質(zhì)量，我開(kāi)著破面包車(chē)，上面裝上米、面、油、菜，跑到合作公司，手把手教保姆做飯。結(jié)果就這樣保姆們都不愿意學(xué)，嫌我耽誤時(shí)間，一天補(bǔ)貼50塊都不來(lái)。。。

只要保姆是家政公司在管，服務(wù)質(zhì)量我們就完全沒(méi)辦法管控。所以我決定自己招聘保姆，開(kāi)培訓(xùn)學(xué)校，培養(yǎng)自己人，隊(duì)伍越來(lái)越年輕化。


結(jié)果我用10年時(shí)間，直到現(xiàn)在培養(yǎng)了17萬(wàn)人，全是正規(guī)軍。

什么研究大數(shù)據(jù)，一點(diǎn)用都沒(méi)有。有些公司說(shuō)要做標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)只是簡(jiǎn)單的信息標(biāo)準(zhǔn)化，難就難在要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，不是自己人，找再好的家政公司也沒(méi)用。

2、小時(shí)工之痛——讓羊毛出在了豬身上

免費(fèi)和補(bǔ)貼是O2O最常用的武器，當(dāng)初我們也用了此方法，用低價(jià)燒錢(qián)引流量，用高頻補(bǔ)低頻，但最后卻發(fā)現(xiàn)這完全是個(gè)大坑。

原因一，客戶(hù)群體不同，有小時(shí)工需求的客戶(hù)不一定有月嫂、育兒、保姆、老人陪護(hù)的需求，而且轉(zhuǎn)化起來(lái)也不容易。第二，家政服務(wù)人員也不同，小時(shí)工做得好，但月嫂、保姆、老人陪護(hù)不一定能做好，家政門(mén)檻其實(shí)也很高。

后來(lái)我決定立即停止燒錢(qián)，提高產(chǎn)品單價(jià)，提高小時(shí)工傭金，這才補(bǔ)住了窟窿，形成了良性的循環(huán)。

為什么服務(wù)業(yè)O2O的補(bǔ)貼不靈呢？

簡(jiǎn)單說(shuō)兩點(diǎn)，這個(gè)社會(huì)正在從撮合經(jīng)濟(jì)過(guò)度到品質(zhì)經(jīng)濟(jì)，從懶人經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到管家經(jīng)濟(jì)，很多人不是因?yàn)閼胁畔硎芊?wù)，而是因?yàn)橐非蟾玫钠焚|(zhì)生活，如果多付10塊錢(qián)可以把家打掃的一塵不染，服務(wù)貼心又安全，很多人其實(shí)是愿意付這個(gè)錢(qián)的。所以低價(jià)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這倆概念我從很久就一直在提，這兩年才有人認(rèn)同。我認(rèn)為尤其是O2O服務(wù)行業(yè)，千萬(wàn)不能干羊毛出在豬身上讓狗付錢(qián)的事，但是這個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)在很多公司仍在犯。

3、私單之痛——流程無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化、跑單現(xiàn)象嚴(yán)重

創(chuàng)業(yè)路上坑太多，再講最后一個(gè)。

家政行業(yè)最大的痛就是私單，員工私下接單！家政公司私下接單！但我用幾年時(shí)間發(fā)現(xiàn)了填這個(gè)坑的辦法！

我們摸索出一種新模式，叫FMF（factorymemberfamily），前一個(gè)F代表factory，指工廠(chǎng)、基地，培訓(xùn)家政服務(wù)人員的過(guò)程就等于企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程，但是培訓(xùn)講師、家政人員不允許對(duì)接客戶(hù)；后一個(gè)F代表family，我們叫管家，只能負(fù)責(zé)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，不能私自招人，必須用工廠(chǎng)的，而整個(gè)過(guò)程，全部電子平臺(tái)監(jiān)管，兩端上傳信息，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都在網(wǎng)上進(jìn)行，現(xiàn)在終于有效解決了私單問(wèn)題。

其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)是最難的，必須兩方面都做到才行，第一個(gè)是服務(wù)本身標(biāo)準(zhǔn)化，解決“這個(gè)活兒我怎么干”的問(wèn)題。第二、流程標(biāo)準(zhǔn)化，如果流程標(biāo)準(zhǔn)化不做透，那么多人和那么多業(yè)務(wù)量根本沒(méi)辦法管理好。

說(shuō)到管理，接下來(lái)想和大家分享我管理17萬(wàn)人的心得體會(huì)。

管好17萬(wàn)人的三大要訣

一、金字塔型管理

隊(duì)伍大了必須采用分級(jí)管理。我名片上寫(xiě)的不是總裁，而是總管，我下面還有副總管，大管家、高級(jí)管家、管家。按照層級(jí)制度，我管17萬(wàn)人用了6層，大小目標(biāo)的匹配銜接一定要到位，另外還要學(xué)會(huì)授權(quán)和控權(quán)，除了建立好管理系統(tǒng)，還必須加入另一核心元素。

二、創(chuàng)業(yè)元素

我認(rèn)為一家公司成敗的關(guān)鍵就是有沒(méi)有創(chuàng)業(yè)元素。

最典型的可以參照滴滴這家公司，簡(jiǎn)單來(lái)講就是多勞多得，讓公司能看到回報(bào)，公司的創(chuàng)業(yè)元素非常關(guān)鍵，他是員工自發(fā)工作的動(dòng)力。

舉個(gè)例子，最近創(chuàng)業(yè)圈里很流行“996”加班制度，我們公司已經(jīng)搞“996”多年了，但全部是自發(fā)的，其實(shí)沒(méi)有訣竅。而我自己是“8107”，早上8點(diǎn)，晚上10點(diǎn)，一星期7天，晚上基本沒(méi)有12點(diǎn)之前睡過(guò)，十年都這么過(guò)來(lái)的。

三、足夠狠的軍事化管理

管理大量的人，不夠狠肯定不行。

服務(wù)行業(yè)和純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更強(qiáng)調(diào)共享、個(gè)性化，但服務(wù)行業(yè)必須講軍事化，一個(gè)性化你就完了，服務(wù)要專(zhuān)業(yè)，步調(diào)要一致，執(zhí)行要整齊，不然談何標(biāo)準(zhǔn)化，怎么做好服務(wù)。

所以我們實(shí)行軍事化管理，這17萬(wàn)人規(guī)矩很多，細(xì)節(jié)要求很高，甚至連普通員工在公司也必須穿正裝，龐大的管理機(jī)構(gòu)切記松散、散漫，必須找出適合自己的狠方法！

最后，給O2O創(chuàng)始人提幾個(gè)建議。

O2O要想做成功的四個(gè)關(guān)鍵建議：

1、一定要想清楚后再干

這個(gè)行業(yè)坑太多，進(jìn)入之前一定要想清楚。

拿前陣子最火的上門(mén)洗車(chē)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為他就是個(gè)偽需求！

首先，要徹底想明白要做的事情，方向?qū)Σ粚?duì)，是不是剛需。上門(mén)洗車(chē)最火的時(shí)候每天30萬(wàn)單，但我認(rèn)為它是個(gè)偽需求。

為什么這么說(shuō)？開(kāi)車(chē)的人都知道，為了把表面附著的顆粒物給沖洗掉，洗車(chē)需要大量的水，但你用上門(mén)洗車(chē)，水量不足，擦出來(lái)的車(chē)，在陽(yáng)光下會(huì)有很多細(xì)小劃痕，一個(gè)小小的技術(shù)細(xì)節(jié)做不到位，消費(fèi)者肯定不會(huì)買(mǎi)賬，這些細(xì)節(jié)做之前一定要想清！

2.一定是先慢后快

這是由服務(wù)業(yè)O2O的本質(zhì)決定的，線(xiàn)下沒(méi)有基礎(chǔ)，線(xiàn)上只能是空中樓閣！

雖然我強(qiáng)調(diào)的“慢下來(lái)，重下來(lái)”，投資人可能很不喜歡，但是我想說(shuō)做O2O，尤其是服務(wù)業(yè)，一定要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。像我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有8年的基礎(chǔ)是很難贏(yíng)得客戶(hù)信任的！

O2O做不好，肯定是創(chuàng)始人的問(wèn)題。

目前這個(gè)行業(yè)還是以服務(wù)為主的，按照這個(gè)邏輯來(lái)講：

首先要做一個(gè)服務(wù)者，一定要親自干上一段時(shí)間，看看這業(yè)務(wù)是不是剛需。我自己所有的服務(wù)品類(lèi)除了月嫂，我都親自學(xué)過(guò)，做過(guò)，還考了證書(shū)，連國(guó)外也考了，英式管家的最高級(jí)證書(shū)也有。

然后還要做體驗(yàn)者，家里面我一定會(huì)用自己的保姆，而且讓身邊的人都體驗(yàn)，然后反饋意見(jiàn)，自己都不體驗(yàn)的項(xiàng)目會(huì)非常麻煩，絕對(duì)成功不了。

4.時(shí)刻保持學(xué)習(xí)心態(tài)，讀懂人性和社會(huì)性

老炮要想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，跟年齡一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有，如果你前面幾十年都沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)積累，想三天理解透根本不可能！我每周至少讀一本書(shū)，就算再忙上飛機(jī)也會(huì)買(mǎi)本書(shū)，下了飛機(jī)就扔。

我認(rèn)為創(chuàng)始人最核心的修煉，就是保持學(xué)習(xí)心態(tài)，不要停止學(xué)習(xí)。

在這個(gè)行業(yè)呆了十年后我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)和管理，本質(zhì)就是讀懂人性和社會(huì)性。我最佩服的人是毛主席，最欣賞的創(chuàng)始人是任正非。

我印象最深的一本書(shū)是《毛批二十四史》。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)毛澤東在批注歷史時(shí)真是把人性、社會(huì)性給想透了。我建議創(chuàng)始人如果有時(shí)間，一定要看看中國(guó)從史記到明史的這段歷史，創(chuàng)業(yè)和建國(guó)是一樣的，都是要打天下的過(guò)程，只是戰(zhàn)場(chǎng)不同，但對(duì)人性、社會(huì)性的解讀都是一樣的。

還有兩部電影推薦大家一定要看，一部是《云圖》讓我讀懂了社會(huì)性，當(dāng)時(shí)也是陪著孩子去的，但給我的印象極深刻，它把社會(huì)體系的潛規(guī)則或規(guī)律演得很透很透。另一部電影是《讓子彈飛》，原來(lái)是一本書(shū)，后來(lái)姜文才把它改編成了電影，別看是喜劇講的全是人性，影片內(nèi)涵極其經(jīng)典和深刻。

點(diǎn)評(píng)：家政王的最大挑戰(zhàn)

創(chuàng)始人是一家企業(yè)的靈魂，修煉的等級(jí)直接決定著一家公司的生死。傅彥生死磕了十年，才建起了如今的家政帝國(guó)。

或許有人會(huì)認(rèn)為，傅彥生最大挑戰(zhàn)是如何應(yīng)對(duì)O2O的高頻攻擊。O2O經(jīng)常發(fā)生的PK，就是高頻打低頻。家政相對(duì)低頻，如果有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，打造一個(gè)高頻入口，有可能把一些低頻業(yè)務(wù)拉過(guò)來(lái)。事實(shí)上，不少大佬都虎視眈眈的盯著這一塊。

傅彥生卻認(rèn)為，不太可能。

“很多人在探討高頻、低頻，O2O這種模式一系列的問(wèn)題，我覺(jué)得這種東西都是表象的東西，其實(shí)最主要的是什么？說(shuō)句不好聽(tīng)的，我是干什么吃的，我是做什么業(yè)務(wù)的，一定把這個(gè)業(yè)務(wù)做極致了就可以了?！?br />

傅彥生自己眼中的挑戰(zhàn)：對(duì)內(nèi)就是如何更好地經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)的信任度，提高復(fù)購(gòu)率。對(duì)外就是，如何打好與巨頭或者幾千家家政公司的持久戰(zhàn)，俗話(huà)說(shuō)“得阿姨者得天下”，如何解決用工荒、服務(wù)如何標(biāo)準(zhǔn)化等問(wèn)題都令人頭疼。